專訪人物：大漢電商總裁賀金生

主持人陳愛芳： 大漢30年再出發(fā)，賀總您好，歡迎您參加匠心出發(fā)，數(shù)創(chuàng)未來的專訪活動。您還記得是哪一年加入大漢的嗎？是在什么樣的機(jī)緣巧合下選擇了大漢并且一路堅守到了今天呢？

賀金生： 到大漢20多年了，還清楚記得我是2001年的5月1日到的大漢，當(dāng)時在一個國有企業(yè)工作了十多年，當(dāng)過5年的團(tuán)委書記，也當(dāng)過5年的銷售處長。一方面傅總當(dāng)時也是團(tuán)委書記，都是老朋友，團(tuán)委書記創(chuàng)業(yè)嘛，到市場去接受鍛煉、尋找機(jī)會。當(dāng)時大漢還是一個規(guī)模很小的公司，鋼材的銷量當(dāng)時還是起步階段，一年的銷量才3萬噸，（我）到了大漢就是從事鋼貿(mào)行業(yè)。

主持人陳愛芳： 大漢鋼貿(mào)是我們大漢的起家產(chǎn)業(yè)，這30年來讓您最感動的是什么？

賀金生： 現(xiàn)在中國鋼貿(mào)行業(yè)，大漢的地位應(yīng)該是說在自營這一塊走在第一方陣，現(xiàn)在規(guī)模達(dá)到了1,000多萬噸，在行業(yè)里面可以說是數(shù)一數(shù)二的，從華菱合作起步，到牽手方大，到現(xiàn)在的諸大、寶武鋼廠的合作伙伴，戰(zhàn)略合作不斷的擴(kuò)大。

那么從大漢30年的鋼貿(mào)經(jīng)驗來講，第一大漢鋼鐵版塊始終是我們大漢紅色文化的發(fā)祥地，也是大漢集團(tuán)經(jīng)濟(jì)的壓艙石，一次次走得比較穩(wěn)健，而且也是不斷的創(chuàng)新。

第二，大漢30年的鋼貿(mào)也是時代所賦予的機(jī)會，特別是從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型過程中間，大漢乘勢而上享受了轉(zhuǎn)型的紅利，到改革開放30年發(fā)展的機(jī)遇紅利，與祖國的發(fā)展同頻共振，享受了改革開放發(fā)展的紅利。

當(dāng)然第三，得益于我們有一個好的團(tuán)隊，有一個好的領(lǐng)路人，傅勝龍董事長他在鋼貿(mào)起家，在這一塊給我們很（多）感動的地方，一是勤奮儉樸、艱苦奮斗；二是親和力，客戶思維，服務(wù)思維；第三也是一個非常愛學(xué)習(xí)與時俱進(jìn)的好領(lǐng)導(dǎo)，很睿智的一個領(lǐng)導(dǎo)；也是一個好的老師，在不斷成長的過程中間帶領(lǐng)整個團(tuán)隊共同提高、共同進(jìn)步；第五，傅總始終是一個不斷創(chuàng)新的突出人才，傅總可以說是全國率先與鋼廠簽訂大戶協(xié)議的，很好地解決了鋼廠的資金需求，打造了一個新的模式。

可以說是團(tuán)隊的力量，人格的魅力、模式的創(chuàng)新、當(dāng)然最關(guān)鍵是為上下游創(chuàng)造價值，使大漢不斷地成長壯大，才有今天的大漢電商。

主持人陳愛芳： 大漢電商目前在湖南以及全國鋼材貿(mào)易領(lǐng)域的核心競爭力是什么？

賀金生： 可以總結(jié)一下我們最核心的幾點(diǎn)吧，第一就是深耕渠道，作為鋼鐵的流動商而言，我們始終堅守渠道為王，沒有渠道就沒有價值；第二，核心競爭力是大漢的紅色文化，始終堅持聽黨話跟黨走；當(dāng)然第三，我們有一個好的機(jī)制叫做責(zé)、權(quán)、利高度對等的機(jī)制；當(dāng)然還有大漢的創(chuàng)新，從一開始所探索出來的線下的淘寶模式，把每一根鋼材送到工地，把每一件鋼材送到門店，到現(xiàn)在我們?nèi)珖缘木W(wǎng)絡(luò)，以及從2014年打造的大漢電商的垂直電商平臺，充分實現(xiàn)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型和模式的創(chuàng)新，已經(jīng)完成了從鋼廠的協(xié)議發(fā)貨、到物流到倉庫、線上交易、物流配送，回款和發(fā)票全流程在線化。有了好的模式、數(shù)字化的風(fēng)控工具和手段才能確保公司高速發(fā)展過程中風(fēng)險的規(guī)避。

主持人陳愛芳： 目前房地產(chǎn)行業(yè)的變化波動會對我們鋼貿(mào)有什么影響嗎？結(jié)合當(dāng)前鋼貿(mào)市場的情況，您如何看待未來鋼貿(mào)的發(fā)展趨勢呢？

賀金生： 目前這個情況肯定影響是巨大的，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行的周期可以說進(jìn)一步的探底，我們做鋼材來講，需求（方）第一可能是大型的基建，第二可能是房地產(chǎn)，第三可能是這些制造業(yè)、家電、汽車，包括出口和間接出口。

根據(jù)今年的情況，像房地產(chǎn)的新開工面積，可以說出現(xiàn)了腰斬的現(xiàn)象，對整個行業(yè)肯定是有深刻的影響，當(dāng)然好在大漢我們走得比較穩(wěn)健，我們今年整體的規(guī)模基本上還是跟去年持平，在全國是很少有的。但是對下一步怎么走，那么未來的方向肯定是有這么幾個特點(diǎn)：

第一鋼鐵行業(yè)進(jìn)入存量周期。那么去產(chǎn)能，產(chǎn)品的升級換代，由鋼鐵大國到鋼鐵強(qiáng)國的真正落地可能就在未來的兩到三年，我們現(xiàn)在全國的鋼鐵產(chǎn)能達(dá)到12億噸，估計今年的產(chǎn)量可能要達(dá)到10.3億噸，已經(jīng)占到了全球產(chǎn)量的60%，中國的鋼材（產(chǎn)量）在全球始終是第一位。那么在這個過程中間，作為我們中間的流通商，首先要立足于價值的創(chuàng)造，沒有價值就不稱其為企業(yè)，就沒有變現(xiàn)的機(jī)會，就沒有為社會承擔(dān)社會責(zé)任的機(jī)會。但是現(xiàn)在的價值它不是原來簡單意義上的價值，一個企業(yè)就是一個能量場，整個社會就是一個大的能量場，企業(yè)有多大的能量能夠去進(jìn)行多大能量的交換，這實際上也就是價值的交換。那么在這一塊所有的公司都會考慮重新梳理模式，重新梳理流程，同時更多地關(guān)注價值鏈的創(chuàng)新。

第二是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展8年了，那么未來可能也是一個長期的過程，隨著科技水平的發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)達(dá)，產(chǎn)業(yè)電商的發(fā)展是未來的一個方向。

當(dāng)然第三，作為企業(yè)的個體來講，我認(rèn)為可能未來是兩種結(jié)構(gòu)的分化，一個是做的比較大的頭部企業(yè)，或者是有這種初心的能夠進(jìn)一步做大，以新的模式為整個社會的進(jìn)步，為整個產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步作出貢獻(xiàn)，那就是做大、做強(qiáng)，做平臺；那作為一些中小型的企業(yè)，我認(rèn)為下一步他的方向可能就是做精、做優(yōu)，做服務(wù)，當(dāng)然也要自己完成數(shù)字化，或者借助外面平臺來完成企業(yè)數(shù)字化的改造，最關(guān)鍵就是與大的平臺、與外部要建立鏈接。

未來就是一個鏈接的萬物互聯(lián)，能量交換就是一個大能量場，可能對個人、企業(yè)以及整個產(chǎn)業(yè)才能形成共創(chuàng)共享、協(xié)同共生的發(fā)展趨勢。

主持人陳愛芳： 未來是一個萬物互聯(lián)的時代，那未來我們大漢電商會跟“一帶一路”有一些相關(guān)的鏈接嗎？或者說乘著“一帶一路”的風(fēng)走向世界？

賀金生： 既要低頭拉車，更要抬頭看路，既有目前活下來的應(yīng)對之措，也有能夠活得更久、過得更好的星辰大海，說三點(diǎn)吧。

目前大漢電商在全國有45個網(wǎng)點(diǎn)，怎么樣通過集團(tuán)的服務(wù)和管控，賦能到這45個渠道公司，幫助他們深耕渠道、轉(zhuǎn)變模式？怎么樣能夠創(chuàng)造更多的價值，得到更多的客戶，做好更好的服務(wù)？是目前或者未來我們都應(yīng)該要持續(xù)精進(jìn)的一塊。

第二瞄準(zhǔn)全國大市場甚至瞄準(zhǔn)全球大市場，來相應(yīng)的選準(zhǔn)發(fā)力方向。至于你剛才講的今年剛好是“一帶一路”的十周年，作為大漢來講大宗商品走向全球，鋼鐵強(qiáng)國輻射全球肯定是未來的方向。那么我們怎么樣沿著“一帶一路”，比如說在東南亞這些國家?guī)椭?dāng)?shù)卣腿嗣窀阋恍┗A(chǔ)設(shè)施的投入，這需要大量的鋼材，同時也需要很多物料的配套，我想大漢在這一塊也正在做一些努力，怎么樣打造一個外向型的真正走出去的企業(yè)。

當(dāng)然第三點(diǎn)，大漢電商平臺我們現(xiàn)在從0到1，產(chǎn)品始終在深根、在創(chuàng)新，未來價值會越來越大，關(guān)鍵是怎么樣去打造一個開放型的、外向型的優(yōu)勢模式，怎么樣去整合社會資源，強(qiáng)平臺加強(qiáng)個體、互相賦能、彼此成就，我想在全國產(chǎn)業(yè)電商的風(fēng)口，未來應(yīng)該有大漢電商的一席之地。

主持人陳愛芳： 在數(shù)字化這種轉(zhuǎn)型的背景下，我們大漢電商是如何運(yùn)用我們數(shù)字化云平臺大大買鋼提高貿(mào)易銷售和降低成本的呢？以及我們現(xiàn)在漢經(jīng)理是一種什么樣的模式？

賀金生： 任何企業(yè)要做好，首先有一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，優(yōu)秀的團(tuán)隊的基礎(chǔ)上要重點(diǎn)考慮三點(diǎn)，一就是成本最低，二是效率最高，第三就是要用戶感覺得到，只要這3點(diǎn)做好，企業(yè)就能成就，就能走向卓越，走向偉大。

那么我們漢經(jīng)理人模式，實際上就是打破組織的邊界，實現(xiàn)強(qiáng)平臺加強(qiáng)個體的具體舉措。首先完成內(nèi)部的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型由原來所謂的銷售向營銷的轉(zhuǎn)型，不再是傳統(tǒng)的銷售，而是需求在哪，發(fā)力就在哪，當(dāng)然打破組織邊界的轉(zhuǎn)型是專業(yè)、貼心的服務(wù)。我記得原來高峰期的時候，全國傳統(tǒng)的鋼貿(mào)企業(yè)有20多萬家，到后面2008年2015年兩波下來，后來到十來萬家，那么現(xiàn)在可能到今年底就只有五六萬家，那么未來的話，這種公司型的全能的貿(mào)易企業(yè)肯定會快速減少，然后取之而升起的就是大平臺加強(qiáng)個體的模式。

主持人陳愛芳： 我們現(xiàn)在鋼貿(mào)的市場已經(jīng)輻射到全國45個網(wǎng)點(diǎn)，鋼貿(mào)貨源和物流其實也是一個非常關(guān)鍵的因素，我們大漢電商是如何保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定和安全的呢？

賀金生： 大漢（電商）是一個深耕細(xì)作的企業(yè)，也是在全國比較典型的垂直電商企業(yè)，我們現(xiàn)在與全國40多家大中型鋼廠建立了良好的合作關(guān)系。怎么樣為鋼廠創(chuàng)造價值，說得最根本的一點(diǎn)，當(dāng)鋼廠（市場）好的情況下他不愁銷路，但是經(jīng)濟(jì)周期困難的情況下，（鋼廠）需要渠道，需要解難的時候，就是大漢真正體現(xiàn)（價值），或者是脫穎而出的時候，正因為這么反復(fù)的多個周期，這些企業(yè)才深深地認(rèn)同了大漢。

當(dāng)然第二，我們所有與鋼廠的戰(zhàn)略合作都是建立在非常平等、互相理解的基礎(chǔ)上，我們?nèi)ヅc鋼廠溝通不會僅僅站在自己的角度，而是站在鋼廠的角度，首先對鋼廠好，然后是你好、我也好，建立一種互贏的方案。當(dāng)然打鐵還需自身硬，有些哪怕有一些波折，但是最終日久見人心，路遙知馬力。如果說你自己深耕渠道，自己做好服務(wù)，自己放低身段，珍惜你的上下游，珍惜你的客戶，珍惜你的合作伙伴，那么你的路可能才越走越寬廣。

主持人陳愛芳： 大漢30年，您認(rèn)為電商最成功的關(guān)鍵因素是什么？未來大漢電商將如何繼續(xù)保持和提升公司的競爭優(yōu)勢呢？

賀金生： 有一個好的團(tuán)隊；有一個紅色文化；有一個好的機(jī)制，這種責(zé)、權(quán)、利、高度對等的機(jī)制；以客戶為中心、以奮斗者為本，始終保持堅持艱苦奮斗，始終堅持自我批判；讓我們的員工可以得到能力的提升，自我的成長，同時也享受了企業(yè)發(fā)展的紅利，使自己實現(xiàn)了財富的增加，在大漢，應(yīng)該說員工都是很幸福的。我認(rèn)為（這些是）大漢能夠立于不敗之地的核心，當(dāng)然與時俱進(jìn)、不斷保持創(chuàng)新也是大漢全程的內(nèi)核。

主持人陳愛芳： 大漢30年，大漢電商與客戶以及合作伙伴之間建立了深厚的友誼，賀總您想對您的客戶和合作伙伴說些什么？

賀金生： 對政府來說大漢是有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，大漢是遵紀(jì)守法的企業(yè)，大漢是承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)，大漢的每一年所上交的稅收都是在幾個億以上；第二就是銀行，鋼貿(mào)是一個資金密集型的企業(yè)，大漢的高速發(fā)展也得益于銀行的支持，所有的資金沒有逾期過一天，始終是3A級的企業(yè)；當(dāng)然更主要的就是我們的客戶，我們把鋼廠設(shè)為上游客戶，把終端設(shè)為下游客戶，我們（一起）發(fā)揮各自的優(yōu)勢，極大地解放一些約束、一些不符合市場發(fā)展的一些條條框框，建立在共創(chuàng)共享的基礎(chǔ)上，大家齊心協(xié)力，我們會把服務(wù)做得更好；當(dāng)然還有我們的員工，員工始終是一個企業(yè)最重要的資產(chǎn)，請大家沉下心來不斷地自我革命，自我批判，不斷提高自己的學(xué)習(xí)能力和感悟能力，提高自己的心靈品質(zhì)，忠于公司、保持本真、手上有活。

主持人陳愛芳： 您來到大漢20多年，您想對大漢說些什么嗎？

賀金生： 大漢30年的發(fā)展走過來應(yīng)該說是不容易，同時確實很卓越，在走向偉大的過程中間，每一個版塊都應(yīng)該有每一個版塊的擔(dān)當(dāng)。作為大漢電商，我們想進(jìn)一步成為大漢集團(tuán)這個不斷創(chuàng)新的源動力；第二，怎么樣更多地包容和開放？在模式的創(chuàng)新方面是先得后舍，還是先舍后得？要成就一個平臺，集眾人之私成一家之公，（讓）平臺經(jīng)濟(jì)更加的開放；第三，不同的周期有不同的對策，怎么樣聚焦做好我們現(xiàn)有的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)？怎么樣找好未來真正實現(xiàn)有前途的、突破的方向？我想這一塊我們應(yīng)該還是要真正地下定決心。

責(zé)編：陳麗丹

一審：陳麗丹

二審：張馬良

三審：熊佳斌

來源：大漢集團(tuán)