2023年，彬復上海卿云5億規(guī)模的基金首關設立。同年8月，彬復10億規(guī)模的汽車產業(yè)基金首關設立。

上面一串串亮眼的數字讓人驚訝，這畢竟還在疫情期間，更讓人感嘆的是上述基金的出資人既包括湖南財信、上海普陀資本、上海金山資本、江西的地方國資等這樣一批一線的政府引導基金，也包括了渝富控股集團旗下重慶數投、東海證券旗下東海創(chuàng)新投等投資專業(yè)擔當的大型國有投資平臺，同時還有阿特斯等為代表產業(yè)資源豐富的上市公司和細分產業(yè)龍頭。特別值得一提的是，基金過往LP在新基金的復投率竟高達70%。

疫情背景，募資寒冬，彬復資本能夠如此高頻且高質量地完成新基金的募集設立，無疑讓人眼前一亮，想一探究竟他們有什么樣的法寶？我?guī)е蓡?，前往彬復位于浦東的辦公室與四位創(chuàng)始合伙人交流，而他們也分享了他們的洞察和經驗。這家以極致行業(yè)研究驅動的狙擊型投資機構，在市場的沉浮里穩(wěn)扎穩(wěn)打，優(yōu)質LP的不斷認可，逆勢募資的成績，正是市場給予專業(yè)GP最好的回饋。

激情、理想和熱愛

這次交流給我留下印象最深刻的是，這是一群富有激情、理想和熱愛的人。我第一個問題是，為什么叫“彬復”？創(chuàng)始合伙人范惠眾告訴我：彬，取自于復旦老建筑“子彬院”，子彬投資管理有限公司便得名于此，子彬院是一棟有著非常悠久歷史的老建筑，做時間的朋友，在歷史中沉淀，彬復人常以此自勉；復，取自校名“復旦——旦復旦兮”，是彬復價值觀和方法論的堅信、堅守和堅持，難而正確的事，值得我們長期堅持。

雖然幾位創(chuàng)始人從復旦畢業(yè)都已經有近二十年，最長的離開復旦都快三十年了，陪伴著他們青春激情和理想的母校元素在他們創(chuàng)辦公司之初成了“烙印”公司名字的首選，飽含對母校深情厚愛。

2015年，范惠眾、朱健、陳宇三位已經有一定投資經驗的校友，復盤過往的投資經歷得失，總覺得股權投資除了通過投資掙錢，作為一個合格進一步說“優(yōu)秀”的投資人，似乎還需要再多做點啥，改變點啥。于是，三位毅然決定放棄已經比較熟悉、偏重套利的成熟項目的投資方法，轉而聚焦成長期偏早期，重在價值發(fā)現和陪伴成長的投資方法。這一取一舍可不是容易的事，意味著難度更大，挑戰(zhàn)更多，周期更長，也必然導致賺錢更慢。然而，成為優(yōu)秀投資人，并打造一家優(yōu)秀投資機構的理想，做創(chuàng)業(yè)者最長情的資本合伙人的激情，讓三位雖心懷忐忑但還是毅然決然地走出舒適區(qū)，直面取舍與挑戰(zhàn)。受此感召，另一位創(chuàng)始合伙人劉冉很快也加入到了這段篳路藍縷的創(chuàng)業(yè)之路。

到2023年，彬復管理規(guī)模已經接近50億，合伙人團隊已經從四位創(chuàng)始合伙人壯大到了8位合伙人，發(fā)展的成績可謂斐然?！氨驈桶l(fā)展合伙人的標準是什么呢？”我問。

“一方面，新晉合伙人均是陪伴彬復共同成長多年的年輕同事，新晉合伙人對彬復的文化、價值觀有根本的理解和認同，要有‘合伙精神’，這是基礎；第二方面，他們對彬復業(yè)務方法論是深度的理解和掌握的，是能夠基本‘獨當一面’的骨干；第三是他們‘愿意’在更長遠的未來共同帶領彬復走向更優(yōu)秀；最后就是他們的‘經歷和業(yè)績’，彬復是一家按貢獻分配價值的機構。”范惠眾說：“彬復需要有文化、有能力、有擔當、有業(yè)績的‘四有青年’。我們希望彬復的文化、價值觀、方法論可以被傳承下去。人都有物理壽命的限制，當我們四位創(chuàng)始合伙人隨著年齡的增長，需要逐漸退出的時候，彬復有更多更優(yōu)秀的年輕合伙人，他們可以接棒彬復，帶領彬復持續(xù)發(fā)展。為此，我們做了大量的文化建設和具體的制度建設?！?/p>

“這個聽起來很激動人心，但是做起來這會不會很難？”

“對，非常非常困難，能夠讓投資公司持續(xù)傳承下去的，全球來看也是鳳毛麟角。但是，我們想全力以赴地去努力。”范惠眾表示，“首先，業(yè)務能力突出的投資人是稀缺的。業(yè)務能力突出還要認同彬復文化和價值觀，這就需要更長時間的合作去磨合，去相互了解。最后，還需要前面提到的‘激情、理想和熱愛’，做一個優(yōu)秀的投資經理，只需要掌握好投資技能就夠了，但是作為彬復的合伙人除了業(yè)務技能足夠優(yōu)秀，還需要對彬復這個組織充滿激情和熱愛，需要付出，需要有‘合伙精神’。對此我們并沒有把握，但是，我們四位都想全力以赴地去試試，在下一個發(fā)展階段找到更多優(yōu)秀的同路者，爭取讓彬復成為一家可以傳承的優(yōu)秀機構。”

專注、專業(yè)和責任

對于四位懷揣激情與理想的創(chuàng)始人來說，創(chuàng)辦并發(fā)展彬復僅靠激情和理想顯然并不夠。

“回顧彬復的發(fā)展史，我們可以把之前的8年分成兩個階段”，范惠眾說，“第一個階段是2015年2018年的四年。從募資端看，那四年，彬復基金的出資人相對比較簡單，主要是以追求回報為主的市場化出資人為主，這一階段管理人的目標管理也相對單一——‘追求投資回報’。從投資端看，這個階段，彬復資本的團隊們在探索成長期項目該怎么發(fā)現、挖掘以及判斷?！?/p>

“可以說這個階段，我們管理人付出了極致的努力和高昂的成本”，范惠眾說，“比如我們幾組團隊分別花了1-2年的時間，先后看了互聯網金融、教培等細分賽道，最終彬復并未在這些幾乎全線覆滅的賽道下注。這得益于我們堅持了‘狙擊型’的打法，堅持了‘極致行業(yè)研究驅動的投資策略’，從而避免了投資上犯大錯，踩大坑。為第二階段的發(fā)展打下了堅實的基礎。”

“這四年，‘專注進而讓自己專業(yè)’是我們順利度過第一個成長階段的法寶?！?/p>

“2019年到2023年的四年，則是彬復發(fā)展的第二個階段。這一階段，市場發(fā)生了很大的變化，疫情擾動了經濟的發(fā)展，出資人結構在這四年里發(fā)生了很大的變化，政府引導基金逐漸成為LP中很重要的組成部分。政府引導基金的目標就會更加多元化一些，除了基本的保值增值的需求，對當地產業(yè)發(fā)展和結構調整的帶動和貢獻是政府引導基金非常關注的目標。同時，對基金運營流程的規(guī)范化、合規(guī)化有著很高的要求?！狈痘荼姺治龅溃皺C會總是留給有準備的人。創(chuàng)辦彬復之初，我們四位就非常希望能夠讓彬復成為一家‘專業(yè)化、規(guī)范化、機構化、品牌化’的機構，而不僅僅是一群‘跑單幫’。所以前一個四年，我們除了不斷堅持、優(yōu)化我們‘狙擊型’和極致行業(yè)研究的投資方法論，我們還努力地做好我們的內控、風控、流程規(guī)范等建設工作，為彬復在機構化、專業(yè)化的路上打下了堅實的基礎。憑借優(yōu)秀的業(yè)績、嚴謹的合規(guī)、勤奮的招商和扎實的返投落實，彬復多次在政府財政部門組織的基金管理人評價中獲得優(yōu)異的評價。彬復合作過的地方引導基金也都相繼開啟了二期、三期的后續(xù)合作。這對一家8年的機構而言，再次體會到‘時間朋友’這四個字沉甸甸的分量。難能可貴的是，彬復還獲得了險資LP的出資，而眾所周知業(yè)績、規(guī)范都需要是一流的水平，才可能獲得險資的青睞。”

“那怎么看待返投和業(yè)績之間存在一定沖突的情況？”我問道。

“這個問題問得很好，也是當下管理人們普遍思考的問題。對此我們的看法是簡單地把政府和市場二元對立似乎也并不完全可取。社會主義經濟體系中，政府對經濟的發(fā)展起到至關重要的引領作用。同時，政府也擁有包括但不限于政策、土地、業(yè)務場景、資本及信用等對企業(yè)發(fā)展很重要的資源及要素。科學地理解政策、客觀地處理好市場和政府的關系、積極地擁抱政府產業(yè)規(guī)劃，其實對企業(yè)發(fā)展大有幫助?！狈痘荼姺治龅溃八?，作為基金管理人首先要找到那些產業(yè)發(fā)展和管理人自身優(yōu)勢很協(xié)同的區(qū)域去合作，這樣優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者、長情的資本合伙人再加上務實給力的政府，對企業(yè)創(chuàng)業(yè)的成功會大有幫助。同時，若干優(yōu)秀的企業(yè)必將對當地產業(yè)升級和經濟發(fā)展起到積極的作用?！?/p>

“所以我們在返投和招引上并不抗拒，而是積極的進行‘匹配’，我們強調‘增益型’的返投和招商，希望通過基金這一橋梁，為創(chuàng)業(yè)者匹配到合適的土壤，幫助他們茁壯成長。最終實現政府、企業(yè)和基金三方共贏的結果?！?/p>

“第一階段的‘專注和專業(yè)’使得彬復獲得了第二階段大發(fā)展的機會，獲得了大量一流政府引導基金的青睞。‘責任’是第二階段又一個非常重要法寶，為LP負責，為創(chuàng)業(yè)者負責，為政府引導基金負責。因為‘專注和專業(yè)’，彬復堅持了極致行業(yè)研究驅動的狙擊型打法。因為‘責任’，彬復堅持“共贏式”返投與招商，配合助力地方產業(yè)轉型升級發(fā)展的同時，助力創(chuàng)業(yè)企業(yè)全面資源整合與發(fā)展?！?/p>

開放、學習和進化

經過8年兩個階段的努力，彬復在成長期的投資機構中已經嶄露頭角，近三年連續(xù)榮登各類早期、創(chuàng)投機構榜單。但是面對未來，范惠眾謙虛地說：“我們只能算是一家還算踏實努力、嚴謹規(guī)范、業(yè)績不差的成長期投資機構，離優(yōu)秀投資機構的標準還有比較大的差距?！?/p>

“過去八年，面對市場的變化，我們避開了較大的風險，也獲得了更多專業(yè)機構出資人的認可和出資。這得益于我們心態(tài)上總是對市場和經濟規(guī)律保持開放和敬畏的心態(tài)，實事求是地去研究和理解市場正在發(fā)生的變化，力所能及地去客觀理解未來發(fā)展變化的趨勢。無論是募資端的LP服務還是投資端的方法論精進，始終保持不斷學習的心態(tài)，才讓彬復這個組織不斷進化從而更好地適應環(huán)境的變化。”

面對急劇變化且錯綜復雜的市場環(huán)境，彬復資本將堅持開放的心態(tài)，不斷學習，努力進化自己極致行業(yè)研究驅動的狙擊型打法的投資方法論，讓彬復成為一家專注、專業(yè)、負責任的優(yōu)秀投資機構。

狙擊水下項目，還要追投老項目

作為一家成長期偏早期階段的機構，彬復常被稱為“水下項目狙擊手”。這是因為好多項目在他們投的那一輪都不搶手，但是他們投完之后，下一輪就很搶手了，很多大機構慕名而來。

為什么能做到在項目還未被哄搶之際，就提前布局？創(chuàng)始合伙人朱健分析稱：“彬復一直不是一個喜歡或擅長‘湊熱鬧’的投資機構。人潮洶涌的地方，投資的干擾和噪音也會多。但不追熱點不代表不關注熱點，挺多風口風向彬復都有投很大資源去覆蓋，但如果研判下來，對于不少領域產生‘科技爛尾樓’的可能性遠大于收益的可能性，那就堅決放棄?！?/p>

而對于彬復深度聚焦的領域，除了極致的研究以外，實實在在地理解公司、踏踏實實幫助公司，做成一家具備深厚資源沉淀的準產業(yè)投資機構是彬復一直努力的目標。只有陪伴公司和創(chuàng)始人不斷優(yōu)化調整方向，隨公司快速發(fā)展迭代能力，投資獲益的勝率也才能相應提高。

彬復資本在汽車領域浸淫已久，基金圍繞汽車產業(yè)的數智化進程及后市場服務等領域先后完成了近二十家企業(yè)的投資。其中多數項目，彬復資本是這些企業(yè)的第一輪機構投資人。

揚騰創(chuàng)新是彬復資本一個很有代表性的案例。國內一級市場，汽車后市場經過前幾年喧囂之后，今天已少人關注。揚騰團隊利用在汽配領域豐富的供應鏈經驗，敏銳抓住跨境紅利，創(chuàng)新地開拓了線上汽車零部件一站式服務的商業(yè)模型。2021年啟動融資時，彬復資本對于海外后市場的深度認知和創(chuàng)始團隊形成了很強的共鳴，很快達成了投資合作。短短三年不到的時間，揚騰收入實現數倍增長。

沃德爾則是彬復投資在汽車前裝市場的一個代表性案例。彬復2020年投資公司的時候，其年營收小幾億級別，但2024年預計已經可以達到數十億收入，實現了近10倍的增長。也正是因為彬復團隊和被投企業(yè)在發(fā)展過程中深度互動協(xié)同，雙方在今年聯合一起發(fā)起成立了10億規(guī)模的汽車產業(yè)基金，這也是彬復在垂直領域與產業(yè)方合作基金的新嘗試。

自下而上發(fā)現行業(yè)線索、全面調研形成行業(yè)地圖以及基于商業(yè)本質產生行業(yè)洞察，這是彬復狙擊水下項目的具體方法論，創(chuàng)始合伙人陳宇總結道，簡單來說就是“順藤摸瓜、按圖索驥”，彬復投資的很多項目機會都是這樣抓住的。

例如云游戲行業(yè)，彬復最初接觸的項目并不是合適的投資標的，但投研團隊敏銳地意識到影響云游戲規(guī)模化應用的主要因素——成本和技術正在發(fā)生顯著變化，成本（主要是算力成本和帶寬成本）正依摩爾定律持續(xù)降低，云計算技術也在快速演進，按當時的數據推算估計2-3年后將達到市場可接受水平。投研團隊于是對云游戲行業(yè)進行了全覆蓋式的調研，用了六個月的時間看了上下游近二十家公司，測試了各種應用環(huán)境下的云游戲產品參數，形成了對行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢的全面認知。因此，當遇到蔚領時代這個剛創(chuàng)立不到半年但擁有領先市場獨到技術的團隊時，彬復果斷出手成為了蔚領的早期投資人。投資三年多來，蔚領的產品獲得了米哈游、小米等游戲內容和平臺大廠的青睞，營收和估值都有了數十倍的成長。

這樣的方法論說起來簡單，真正實踐起來卻要下苦功。彬復團隊每年要審閱幾千份商業(yè)計劃書，走訪幾百家企業(yè)，精挑細選后進入投資流程的則只有幾十個項目，最后能通過決策完成投資的也就十來個。在陳宇看來，花這么多功夫，目的就是能真正做到“賺認知的錢”。風險投資具有高度不確定性，不但要在項目投資前建立盡可能全面的認知，更要為項目的后期發(fā)展和投后管理建立持續(xù)迭代的認知框架，優(yōu)秀的風險投資是對項目的賠率、勝率和投資額度的動態(tài)平衡。

“沒有項目是完美無缺的，也沒有團隊是先天成熟的”，陳宇認為，“創(chuàng)業(yè)是從零到一、從一到十、再從十到一百的過程，每個階段要解決的問題不同，對團隊的要求也不同。因此對投資者來說，就要把握每個階段的風險點，為創(chuàng)業(yè)團隊保駕護航，并在不同階段節(jié)點上作出明智的決策。彬復會依托深入的行業(yè)認知和資源在投后給與被投企業(yè)持續(xù)的支持，而隨著更多被投企業(yè)的穩(wěn)健成長，追投老項目也成了彬復的重要策略之一——長期的陪伴使得彬復對被投企業(yè)有更深入的了解和良好的互動，更有利于化解風險。在我們的新基金中，會為老項目的追投留出更多的額度?！?/p>

現階段彬復募資額增加，基金規(guī)模擴大，又會不會影響團隊投資的節(jié)奏？關于這個問題，朱健表示：“彬復會走在一條有序擴張的道路上。前些年募資環(huán)境相對更友好的時候，內部也有討論是不是索性一次性募個20億規(guī)模的主基金。但反復研討下來，覺得管理規(guī)模的超速擴張對于投資策略、投資能力等要求會發(fā)生很大偏移，不利于實現更穩(wěn)定的收益，因此這兩年一直堅持適度規(guī)模、穩(wěn)扎穩(wěn)打。做投資，克制和紀律性尤其難得?！?/p>

今年是募資分水嶺，我們需要共贏式返投

“LP直投化”或“GP FA化”這些趨勢已經在市場上流傳了一兩年，但在創(chuàng)始合伙人劉冉看來，從募資端來講，今年是個很大的分水嶺。根據第三方機構的數據顯示，近期新成立的基金中，約90%的資金來自與返投掛鉤的國有出資人，不帶返投的錢當下在市場上已經非常少。

這就導致了募資、投資和從前的邏輯都不同了，劉冉說：“曾經的雙方洽談變成了現在的三方洽談。”對于企業(yè)而言，是否要在一個地方落地公司、實際經營，這是一個很重大的決策。一般好的企業(yè)都會貨比三家，看哪里給的招商引資政策好、營商環(huán)境優(yōu)；對政府而言也是一個重決策，因為政府手上的資源就這么多，每家企業(yè)給多大的招商政策支持，給多少額外的投資，決策也很復雜；再者，GP還有對于項目IRR、DPI的盈利要求。所以，整個過程變成了一個三方洽談，所有的流程都會拉長、復雜度增加。這就對GP提出了更高的要求，既要看得準、投得出好項目，又要與政府和企業(yè)建立良好的溝通機制、提高交易能力。

結合彬復創(chuàng)始合伙人團隊十多年的與政府引導基金合作子基金經驗，劉冉強調：“基金要真正做好返投，要選擇產業(yè)訴求相對比較匹配的區(qū)域進行深耕”。

劉冉進一步解釋：彬復是聚焦數字經濟產業(yè)、以”投早投小投科技”為導向的早期創(chuàng)投機構，在自己早期投過的項目里，往往有董監(jiān)事席位，所以對這些企業(yè)在后續(xù)擴張的重大決策上有一定影響力。若將彬復的被投企業(yè)導入到跟他們產業(yè)匹配度比較高的區(qū)域，這類產業(yè)的導入會很順利，反之就會很辛苦。比如，彬復在無錫就超額完成了返投要求，因為當地數字經濟的基礎很好、對數字經濟認可度很高，定位又是早期人才基金，所以彬復既在A輪獨家投資了無錫當地、技術全球領先的壓力傳感器企業(yè)萊頓電子，同時還引進了多家人才創(chuàng)業(yè)的早期項目總部落地無錫。目前，與無錫的二期基金也在設立中。

然而深耕還不僅如此，彬復資本希望更多地參與當地企業(yè)創(chuàng)新生態(tài)的建設，例如：在上海普陀區(qū)和世界人工智能大會組委會聯合主辦的應用算法實踐典范大賽上，彬復資本作為賽事的核心支持單位，推薦了多家優(yōu)秀的AI企業(yè)參賽（其中三家獲得了賽道金獎、硅心科技獲得全場總冠軍），并在賽后幫助企業(yè)落地普陀區(qū)、爭取應用場景和優(yōu)惠政策。在湖南衡陽，彬復資本在疫情期間帶領了十余批次的企業(yè)到衡陽考察，并在衡陽企業(yè)上市輔導中心建立彬復伙伴共享辦公區(qū)、聯合當地企業(yè)創(chuàng)新相關機構開展“新故相推、日生不滯——船山創(chuàng)業(yè)公益路演Demo Day”系列活動。

彬復資本相信，秉承長期主義和專業(yè)精神，才能一同和LP、被投企業(yè)共同建設一個創(chuàng)新的生態(tài)，幫助企業(yè)和政府之間構建合作的橋梁，實現高效率的合作共贏。（文章來源：投中網、復旦大學校友總會）