這不是什么神奇的“蝴蝶效應(yīng)”，不過(guò)是福澤全球市場(chǎng)的“中國(guó)制造”的又一次“常規(guī)操作”。

在“浪漫之都”舉辦的奧運(yùn)會(huì)，讓遠(yuǎn)在中國(guó)浙江的“世界小商品之都”賺足眼球，“義烏爆單”在過(guò)去幾個(gè)月中數(shù)度成為熱搜關(guān)鍵詞。根據(jù)義烏海關(guān)7月22日公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，今年上半年義烏體育用品及設(shè)備出口額達(dá)50.2億元，同比增長(zhǎng)42.3%。

巴黎奧運(yùn)，義烏爆單。在義烏的生意人看來(lái)，這不是什么神奇的“蝴蝶效應(yīng)”，不過(guò)是福澤全球市場(chǎng)的“中國(guó)制造”的又一次“常規(guī)操作”。相比之下，他們更認(rèn)同網(wǎng)友這樣的總結(jié)：不論奧運(yùn)會(huì)在哪里舉辦，爆單的永遠(yuǎn)都是義烏。

畢竟，這門“奧運(yùn)生意”，在義烏已經(jīng)做了將近30年。

從篁園市場(chǎng)到篁園新村

和記者聊了沒(méi)兩句，周堅(jiān)的手機(jī)就響了。

周堅(jiān)把手機(jī)聽(tīng)筒的音量調(diào)得很大，坐在她的對(duì)面，能清楚地聽(tīng)到電話那頭的聲音。打來(lái)電話的，是另一家媒體的記者，對(duì)方詢問(wèn)周堅(jiān)店里最近乒乓球的銷售情況?！斑@幾個(gè)月接得最多的電話，就是你的這些同行打來(lái)的?！敝軋?jiān)說(shuō)，今年4月的一天，她在商貿(mào)城商戶的微信群里看到，市場(chǎng)工作人員問(wèn)有誰(shuí)在做奧運(yùn)產(chǎn)品的生意。想到自家代理的雙魚(yú)牌乒乓球是此次巴黎奧運(yùn)會(huì)的比賽用球，周堅(jiān)就在群里應(yīng)了聲。之后，她的名字頻頻出現(xiàn)在奧運(yùn)相關(guān)的新聞報(bào)道里。

周堅(jiān)的店鋪在義烏國(guó)際商貿(mào)城三區(qū)市場(chǎng)的二樓。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這里主營(yíng)體育用品的商戶超過(guò)800家。作為首批入駐三區(qū)市場(chǎng)的商戶，周堅(jiān)算是行業(yè)中的“老資格”。

1994年，周堅(jiān)在原單位辦理了停薪留職，來(lái)到父母的老家義烏創(chuàng)業(yè)。下海之前，周堅(jiān)在義烏隔壁、同屬金華下轄的蘭溪市工作，是當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)的會(huì)計(jì)，對(duì)于做生意全無(wú)概念。今年65歲的她憶起往事，笑稱自己也說(shuō)不明白當(dāng)年到底是出于怎樣的考慮，一頭扎進(jìn)了這片小商品的汪洋大海。

20世紀(jì)90年代初，義烏小商品貿(mào)易方興未艾。在篁園市場(chǎng)，周堅(jiān)租下了一個(gè)半張餐桌大小的鋪面，銷售從家里親戚開(kāi)的廠里批發(fā)來(lái)的軟抄本。周堅(jiān)清楚地記得，停薪留職前，她的月工資是82元，而篁園市場(chǎng)里一個(gè)鋪位的租金則是每年2萬(wàn)元。面對(duì)這個(gè)天文數(shù)字，初涉商海的周堅(jiān)心里沒(méi)底，她給自己設(shè)置的唯一目標(biāo)，就是無(wú)論如何都要把這2萬(wàn)元給掙出來(lái)。

在那個(gè)雞毛飛上天的年代，做生意這件事情在義烏似乎很簡(jiǎn)單。出攤第一天，周堅(jiān)的銷售額就達(dá)到了上千元。日復(fù)一日，周堅(jiān)的軟抄本越賣越多，她的義烏人經(jīng)商基因也被慢慢激活。文體不分家，周堅(jiān)開(kāi)始在文具之外拓展銷售品類，轉(zhuǎn)而賣起了啞鈴、跳繩、乒乓球等小型體育器材。

進(jìn)入20世紀(jì)90年代，中國(guó)體育重整旗鼓，在1992年舉行的巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)和1996年舉行的亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)上接連創(chuàng)造佳績(jī)。中國(guó)健兒在國(guó)際賽場(chǎng)上的出色表現(xiàn)，也一舉點(diǎn)燃了民間的體育熱情。而這股熱情，也直接反映在了周堅(jiān)的體育用品生意上。周堅(jiān)說(shuō)，如今想來(lái)，這或許是她第一次經(jīng)歷“奧運(yùn)行情”。

一撥又一撥的國(guó)內(nèi)采購(gòu)商接踵而至，讓周堅(jiān)幾乎疲于應(yīng)付。為了以最快的速度敲定訂單，不少人選擇當(dāng)面現(xiàn)金交易，而非電匯。有一位湖南采購(gòu)商和同伴坐了一天一夜的火車趕到義烏，找到周堅(jiān)的鋪面后，二話不說(shuō)就開(kāi)始脫上衣，把周堅(jiān)嚇了一跳。后來(lái)她才知道，出于安全考慮，兩人出發(fā)時(shí)就把成沓的現(xiàn)金塞進(jìn)女式絲襪，纏在自己的腰間貼身攜帶。

周堅(jiān)繪聲繪色地講述著當(dāng)年的事，不僅逗樂(lè)了記者，也把自己逗得合不攏嘴：“那個(gè)時(shí)候大家做點(diǎn)生意也真是不容易，現(xiàn)在想想實(shí)在太搞笑了。”

1998年，周堅(jiān)已經(jīng)把生意的重心全面轉(zhuǎn)向體育用品。隨著經(jīng)營(yíng)的商品品類越來(lái)越豐富，她需要更大的空間展示樣品。雖然已經(jīng)盤下了相鄰的鋪位，但是店面依舊局促。于是，周堅(jiān)又做出了一個(gè)極具魄力的決定：離開(kāi)篁園市場(chǎng)，去相隔一條馬路的篁園新村里開(kāi)店。

按照周堅(jiān)自己的說(shuō)法，這是一個(gè)重要程度不亞于下海的決定。新店面積足有40多平方米，足夠她盡情施展，店面的年租金相應(yīng)高達(dá)4萬(wàn)元。幾年生意做下來(lái)，周堅(jiān)小有積蓄，但是這4萬(wàn)元終歸不是個(gè)小數(shù)字。更重要的是，初具雛形的“小商品之都”彼時(shí)已經(jīng)名聲在外，然而專事體育用品銷售的人在義烏并不多，她的“冷門生意”能否撐起這處寬敞的店面，還是未知數(shù)。

一如下海之初，周堅(jiān)又開(kāi)始惴惴不安起來(lái)。新店剛開(kāi)張的那段日子，她整夜整夜地失眠，一遍又一遍地在心里問(wèn)自己，這個(gè)大膽的決定是否明智。

所幸，很快就有了答案。

周堅(jiān)受邀參加雙魚(yú)體育的品牌活動(dòng)。 受訪者供圖

從產(chǎn)品到品牌

新店開(kāi)張第一年，周堅(jiān)凈賺50萬(wàn)元。那年底，周堅(jiān)做了件“很瘋狂的事情”，她去義烏當(dāng)時(shí)最高檔的商場(chǎng)里，買下了一件售價(jià)5000多元的皮衣。

“你還真別說(shuō)，到底是5000多元錢的衣服，質(zhì)量的確不錯(cuò)。這件衣服我一直留到現(xiàn)在。”周堅(jiān)說(shuō)。

穿著5000多元的皮衣，周堅(jiān)成了風(fēng)云人物，女老板的風(fēng)頭一時(shí)無(wú)兩。而她的成功，也驗(yàn)證了體育用品是一門“有得賺”的新生意。義烏的小商品貿(mào)易素來(lái)講究集聚效應(yīng)，四散在各處的同行們跟隨周堅(jiān)的腳步，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)篁園新村。新店鋪次第開(kāi)出，篁園新村成了公認(rèn)的“體育用品一條街”。其中，就有同樣在義烏做體育用品生意的黃劍峰的父母。

黃劍峰的父母比周堅(jiān)起步更早。黃劍峰表示，自己的父親早年曾是義烏“雞毛換糖”大軍中的一員。小商品市場(chǎng)興起后，黃劍峰的父母迅速投身其中。賣過(guò)服裝，也賣過(guò)化妝品。全民體育熱，夫婦二人便將目光投向了體育用品行業(yè)。黃劍峰說(shuō)：“父親當(dāng)年認(rèn)定，體育用品是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。而且熱度一旦起來(lái)，輕易不會(huì)消退，是一門可以長(zhǎng)期做下去的生意。”

和周堅(jiān)的路徑一樣，黃劍峰的父母同樣在篁園市場(chǎng)起家，賣羽毛球和羽毛球拍。生意上了規(guī)模，他們又在篁園新村自立門戶，此后，更是在“羽毛球之鄉(xiāng)”衢州江山自建工廠，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)銷售一條龍。

20世紀(jì)90年代末，義烏的小商品貿(mào)易已經(jīng)頗具規(guī)模。然而，品牌概念當(dāng)時(shí)尚未深入人心，市場(chǎng)上銷售的“中國(guó)制造”固然質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，但大多是“白牌”。不過(guò)，黃家的老一輩生意人卻極富前瞻性，自建工廠后很快便注冊(cè)了商標(biāo)，不久又專門申請(qǐng)了面向海外市場(chǎng)的商標(biāo)。

黃劍峰向記者解釋老一輩的思路：“家里人很早就意識(shí)到，體育用品不同于義烏市場(chǎng)上的其他小商品，產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)固定，技術(shù)迭代也比較緩慢。通俗點(diǎn)講，就是在產(chǎn)品上能翻的花頭少。另一方面，無(wú)論是內(nèi)銷還是做外貿(mào)，義烏小商品主打的都是相對(duì)下沉的市場(chǎng)，如果沒(méi)有品牌加持，產(chǎn)品的附加值會(huì)變得非常低?！?/p>

“現(xiàn)在回過(guò)頭看，這一步對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，而且非走不可。”黃劍峰說(shuō)。

差不多在同一時(shí)間，周堅(jiān)也完成了自己的品牌“啟蒙”。有一天，一個(gè)操著南方口音的“供銷員”登門拜訪，向她推銷自家企業(yè)生產(chǎn)的乒乓球和球拍。一番洽談后，周堅(jiān)就這樣成了“雙魚(yú)”品牌的首個(gè)外地經(jīng)銷商。

今年初獲評(píng)中華老字號(hào)的雙魚(yú)體育，其前身是成立于20世紀(jì)50年代的廣州雙魚(yú)體育用品廠。1997年，該企業(yè)聯(lián)合廣州二輕系統(tǒng)下屬的文體行業(yè)企業(yè)，成立了廣州雙魚(yú)體育用品集團(tuán)有限公司。改制后的雙魚(yú)急于打開(kāi)銷售渠道，便找上了當(dāng)時(shí)在義烏體育用品行業(yè)小有名氣的周堅(jiān)。

此次巴黎奧運(yùn)會(huì)，雙魚(yú)成為乒乓球項(xiàng)目比賽用球的指定供應(yīng)商。作為合作了20余年的經(jīng)銷商，周堅(jiān)與有榮焉。3月，她與女兒受邀到廣州參加了雙魚(yú)的奧運(yùn)用球啟運(yùn)活動(dòng)。而此后各路媒體對(duì)她的采訪，也幾乎無(wú)一例外都圍繞著她店里的“奧運(yùn)同款”展開(kāi)。不過(guò)，做了整整30年的生意，女老板更傾向于“講點(diǎn)實(shí)惠的”，這一波來(lái)自法蘭西的“奧運(yùn)行情”，著實(shí)讓她的銷售額接連數(shù)月都漂亮了不少：“那些做電商的來(lái)我這里拿貨，都爭(zhēng)著要‘奧運(yùn)款’?！?/p>

10年前就接手了家里生意的黃劍峰，也又一次切實(shí)體會(huì)到了奧運(yùn)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的紅利。他表示，大型賽事對(duì)于體育用品行業(yè)的拉動(dòng)作用可謂立竿見(jiàn)影，除了能夠刺激常規(guī)產(chǎn)品銷售，還催生出了大量定制化奧運(yùn)主題產(chǎn)品、禮品的需求。去年10月起，黃劍峰就開(kāi)始陸續(xù)接到奧運(yùn)相關(guān)訂單，今年春節(jié)后進(jìn)一步迎來(lái)集中爆發(fā)。在江山的工廠隨之開(kāi)足馬力，日產(chǎn)羽毛球拍6000余只。黃劍峰表示，據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，相比去年同期，今年上半年企業(yè)的銷售額上升了至少三成，其中海外訂單的貢獻(xiàn)尤為突出。

對(duì)于義烏的體育用品生意，奧運(yùn)會(huì)和其他大型國(guó)際賽事就像是一劑定期注射的雞血。但是大賽周期之外，這門延續(xù)了30來(lái)年的生意又該何以為繼？周堅(jiān)和黃劍峰的回答不約而同：向外走，不斷向外走。

義烏國(guó)際商貿(mào)城三區(qū)。 于量 攝

從中國(guó)到世界

“越是傳統(tǒng)的賽道，越是價(jià)格敏感，打起價(jià)格戰(zhàn)來(lái)也越是慘烈?！痹邳S劍峰看來(lái)，自己從父輩手中接過(guò)的這門生意，如今同樣“卷”字當(dāng)頭：“卷”完產(chǎn)品力，還要“卷”品牌力，最終幾乎無(wú)可避免地要“卷”價(jià)格。

論產(chǎn)品品質(zhì)，“中國(guó)制造”多年來(lái)名聲在外。身在義烏，各家水平大差不差。同時(shí)，一如父輩當(dāng)年的判斷，各類主流體育用品在產(chǎn)品形態(tài)上早已定型，很難挖掘推陳出新的空間。用黃劍峰的話說(shuō)：“足球和籃球，它就是圓的。你總不見(jiàn)得把它做成方的吧？”

另一方面，在義烏的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者與非專業(yè)用戶對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)也并不十分敏感。甚至即便是采購(gòu)商，如果不是專業(yè)從事體育用品銷售的，往往也很難區(qū)分幾十元錢的羽毛球拍和幾百元的羽毛球拍有什么差距。

市場(chǎng)看似混沌一片，想要在價(jià)格戰(zhàn)的泥沼中殺出重圍，唯有將目光投向更廣闊的海外市場(chǎng)。

憑借早年間的提前布局，手握自有品牌的黃劍峰的出海之路走得一直都頗為順利，在越南、印度尼西亞等東盟國(guó)家發(fā)展出了多名代理商。隨著RCEP協(xié)議近年來(lái)在東盟各國(guó)陸續(xù)生效，以及羽毛球運(yùn)動(dòng)在東南亞良好的民間基礎(chǔ)，這一區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)成為黃劍峰重點(diǎn)發(fā)力的目標(biāo)。而借著此次巴黎奧運(yùn)會(huì)的東風(fēng)，黃劍峰又收獲了一批來(lái)自歐洲的新訂單。他透露，目前他正與一名意大利采購(gòu)商洽談品牌代理事宜，希望未來(lái)能以意大利為起點(diǎn)，撬動(dòng)歐洲市場(chǎng)。

而讓記者頗感意外的是，周堅(jiān)直到前兩年才真正開(kāi)始接觸外貿(mào)。長(zhǎng)期深耕內(nèi)銷市場(chǎng)，同時(shí)又以品牌代理為主營(yíng)業(yè)務(wù)，周堅(jiān)笑稱自己的生意和同行相比不過(guò)是“混混日子”，主打一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流。然而話雖如此，她還是在去年拿下了相鄰的半間鋪面，擴(kuò)大了自家的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地——即便是在租金相對(duì)便宜的國(guó)際商貿(mào)城三區(qū)市場(chǎng)，這依然不能算作一個(gè)小手筆。

“疫情過(guò)去以后，來(lái)義烏采購(gòu)的老外都回來(lái)了。老外找貨都愛(ài)看實(shí)物，不愛(ài)看產(chǎn)品冊(cè)，所以需要更大的空間展示樣品。”周堅(jiān)這樣解釋自己的擴(kuò)店動(dòng)機(jī)。

嘴上說(shuō)著“混混日子”的周堅(jiān)，顯然還是想“做做老外的生意”。周堅(jiān)說(shuō)，體育用品貨值低、體積大，是典型的“拋貨”。而內(nèi)銷市場(chǎng)往往要求現(xiàn)貨交易，因此作為經(jīng)銷商，不得不長(zhǎng)期面對(duì)庫(kù)存和現(xiàn)金流的壓力。隨著義烏外貿(mào)迅速走出疫情陰霾，出口貿(mào)易重新活躍，周堅(jiān)這個(gè)行業(yè)老兵現(xiàn)在也有了新的努力方向。

新客多，返單也多。由于代理的都是知名品牌，和當(dāng)年一樣，周堅(jiān)的外貿(mào)生意也有個(gè)夢(mèng)幻開(kāi)局，不少海外專業(yè)采購(gòu)商在她這里都是大手筆：“我這里有個(gè)烏茲別克斯坦的客人，光是1萬(wàn)多元一張的比賽級(jí)乒乓球桌，一次就訂了好幾張?！?/p>

我國(guó)推出的免簽政策，也吸引了不少小體量的境外客商來(lái)到義烏直接采購(gòu)，這讓周堅(jiān)看到了新機(jī)會(huì)。前不久，一個(gè)陌生人加上了周堅(jiān)的微信，二話不說(shuō)就下了價(jià)值超過(guò)10萬(wàn)元的訂單。周堅(jiān)一時(shí)沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，便詢問(wèn)對(duì)方的身份。對(duì)方表示，自己來(lái)自中亞某國(guó)，去年曾在她這里采購(gòu)過(guò)一批體育用品。當(dāng)時(shí)他還因?yàn)槟枪P訂單里，乒乓球僅僅要了5盒，被周堅(jiān)埋怨了兩句。

“他這么一說(shuō)我一下子就想起來(lái)了！這個(gè)人在當(dāng)?shù)厥亲隽闶鄣?，訂單的貨值雖然不算小，但是要的東西的種類非常多。這個(gè)要幾件，那個(gè)要幾件。他提出要拿5盒乒乓球的時(shí)候，我一個(gè)沒(méi)忍住就脫口而出：才要這么一點(diǎn)點(diǎn)啊？”周堅(jiān)笑著回憶。

“都被您這么數(shù)落了，這次下訂單，他是不是得多拿些乒乓球了？”記者問(wèn)。

“哪里呀！這次也才拿了10盒！”周堅(jiān)一邊說(shuō)著，一邊又一次大笑起來(lái)。

責(zé)編：寧?kù)o

一審：寧?kù)o

二審：唐煜斯

三審：張德會(huì)

來(lái)源：上觀新聞