文/千年飛山

在人際交往中，我們常常會(huì)遇到各種各樣的人，如何快速與他們建立良好的關(guān)系，拉近彼此的距離呢？

這就需要我們運(yùn)用情商智慧，了解并運(yùn)用一些心理學(xué)效應(yīng)。

其中，掌握和用好“互惠法則”，能夠幫助你更好地與人溝通交流，建立深厚的人際關(guān)系，讓你的人生越來越順暢！

平時(shí)，我們經(jīng)常聽說官場(chǎng)平衡術(shù)、職場(chǎng)平衡術(shù)，但很少聽說人際交往平衡術(shù)。

那么，人際交往也需要平衡術(shù)嗎？答案自然是肯定的。

這種平衡術(shù)，有別于官場(chǎng)、職場(chǎng)平衡術(shù)。前者是指上司或領(lǐng)導(dǎo)，需要保持下屬間相互制衡，以維護(hù)自己的權(quán)威；后者是指注意保持交往雙方的對(duì)等平衡。

生活中，你是否有過這樣的情況：

走在路上，碰到推銷員熱情地和你推薦某個(gè)東西，你會(huì)不好意思拒絕；

在理發(fā)店、美容店里，總是經(jīng)不住推銷而辦理各種卡；

碰到商場(chǎng)促銷大減價(jià)，買了的話就覺得賺到了；

受到別人的幫助，就時(shí)刻想著怎么報(bào)答回去……

在人際交往中，常常會(huì)發(fā)現(xiàn)一種奇怪的現(xiàn)象——人們?cè)诮邮芰怂说膸椭蚨骰莺?，總?huì)產(chǎn)生一種難以言喻的“負(fù)債感”，驅(qū)使著自己為對(duì)方做出回報(bào)。

這正是心理學(xué)中的互惠法則在起作用，即人們趨向于用類似的方式報(bào)答他人為自己所做的一切。

然而，這個(gè)有趣的心理學(xué)概念究竟是指什么呢？它又是如何影響我們的行為和決策的呢？

康奈爾大學(xué)教授丹尼斯.雷根曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他邀請(qǐng)了一些志愿者參與所謂的“藝術(shù)欣賞”活動(dòng)，也就是給一些畫評(píng)分。

他的助手喬也參與了這個(gè)實(shí)驗(yàn)，并且和每位志愿者都進(jìn)行了交流和互動(dòng)。

在一部分志愿者評(píng)分的過程中，喬會(huì)暫時(shí)離開幾分鐘，然后帶兩瓶可樂回來。

他把一瓶可樂遞給其中的一位志愿者，另一瓶留給自己，同時(shí)對(duì)志愿者說：“我剛才問主持人能否買瓶可樂回來，他說可以，所以我也給你帶了一瓶?！?/span>

而在另一部分志愿者評(píng)分的時(shí)候，喬則什么都沒干。

等每位志愿者都給畫打完分之后，主持實(shí)驗(yàn)的人暫時(shí)離開了房間。

這時(shí)，喬就上前對(duì)志愿者們聲稱，他在銷售一種新彩票，如果他賣掉的彩票最多，公司就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)他五十美元獎(jiǎng)金，喬請(qǐng)志愿者們幫他一個(gè)忙，買幾張彩票。

其實(shí)，這才是實(shí)驗(yàn)的真正目的：比較兩種情況下，實(shí)驗(yàn)對(duì)象從喬那里購買的彩票數(shù)量。

結(jié)果表明，喬送了可樂的那組志愿者購買的彩票數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于沒有被贈(zèng)送可樂的那一組。

雷根通過這個(gè)實(shí)驗(yàn)提出了著名的互惠法則，他認(rèn)為小恩小惠會(huì)給人造成負(fù)債感，當(dāng)人們由于接受他人的小恩小惠而產(chǎn)生負(fù)債感之后，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的“我必須也為他做點(diǎn)什么”的償還心理。

這種現(xiàn)象，在日常生活中很常見，比如接受了他人的幫助或恩惠后，我們會(huì)感到有義務(wù)回報(bào)他們。

而這種回報(bào)，可能是情感上的支持、物質(zhì)上的回饋，或其他方面的幫助。

所謂互惠法則，又稱“互惠原則”“互惠原理”“互惠定律”，或“互惠效應(yīng)”，是指人們?cè)诮煌凶裱巴短覉?bào)李”的行為規(guī)范，傾向于給予對(duì)方與自己所得相等的回報(bào)。

如果對(duì)方對(duì)自己友善，自己也會(huì)對(duì)對(duì)方友善；而如果對(duì)方對(duì)自己不友善，自己也不會(huì)對(duì)對(duì)方友善。

互惠法則有助于建立和維護(hù)良好的人際關(guān)系，促進(jìn)合作的順利進(jìn)行。

比如，在工作中，同事之間的互相幫助和支持，往往能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作效率。

這一法則的核心在于，當(dāng)一個(gè)人感受到來自他人的恩惠或幫助時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一種負(fù)債感或感恩心態(tài)，從而促使自己在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回報(bào)對(duì)方。

這種法則的力量在于，它不受個(gè)人喜好的影響，即使面對(duì)自己不喜歡的人或事，人們也會(huì)因?yàn)榻邮芰硕骰荻a(chǎn)生回報(bào)的沖動(dòng)。

通俗的說，用一個(gè)成語概括，就是“禮尚往來”！

人際關(guān)系，不過是一種互惠關(guān)系。

“你請(qǐng)我吃飯，我請(qǐng)你喝酒”，這便是人與人之間的禮尚往來，也是最為有效地與他人建立連接，以及親密關(guān)系的關(guān)鍵。

在國(guó)外有一項(xiàng)研究：如果一個(gè)餐廳在就餐結(jié)束后送你一片口香糖，那么人們給的小費(fèi)比例就會(huì)上升3.3%。如果是兩片口香糖，小費(fèi)比例就會(huì)上升20%。

事實(shí)上，人與人的關(guān)系都是相互的：給予就會(huì)被給予，剝奪就會(huì)被剝奪；信任就會(huì)被信任，懷疑就會(huì)被懷疑；愛就會(huì)被愛，恨就會(huì)被恨......

《詩經(jīng)》上有一句詩：“投我以桃，報(bào)之以李”，就是對(duì)互惠法則的形象說明。

古人云：來而不往非禮也。

中華民族是禮儀之邦，向來注重禮尚往來、互惠互利。人類的生存和發(fā)展，也無不有賴于他人的幫助和支持。

正因?yàn)榉钚谢セ莘▌t，才推動(dòng)了人類社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展。

心理學(xué)家韋納曾說過，互惠原則是成年人社交的核心。

簡(jiǎn)單來說，就是一段舒服的感情，貴在彼此不計(jì)較，相互不消耗。

有位大學(xué)教授做了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：他給隨機(jī)抽樣挑選出來的一群素不相識(shí)的人送去了圣誕卡片。

雖然他也估計(jì)會(huì)有一些回應(yīng)，但隨后所發(fā)生的事情還是大大出乎他的意料——

那些素未謀面的人寄來的節(jié)日賀卡，像雪片一樣飛向他，大部分給他回贈(zèng)卡片的人根本就沒有打聽這個(gè)陌生的教授是誰，而是收到卡片就自動(dòng)回了一張。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)規(guī)模雖小，卻巧妙地證明了人際交往中的互惠法則。

其實(shí)，人都是有感情的，大多數(shù)人只要接受了別人的恩惠，即使是微不足道的幫助，也會(huì)在心里產(chǎn)生一種好感。

于是，他們會(huì)在對(duì)方需要的時(shí)候，想方設(shè)法地以相同的方式或另一種方式，來回報(bào)這份人情。

生活中，你也不是這樣嗎？

如果有人幫過你一次，你總想著下次要幫他；

如果有人送了你一件生日禮物，你總想著下次回贈(zèng)他一次；

如果有人請(qǐng)你參加了一次聚會(huì)，下一次你也會(huì)邀請(qǐng)他……

這就是為什么有時(shí)候看似吃虧的人，最終卻能獲得更多回報(bào)的原因。

可見，互惠法則是人們?cè)趨⑴c社會(huì)交往中需要遵循的行為準(zhǔn)則。

正是由于這一法則的盛行，人與人的交往才有取有予、有來有往，才能有融洽和諧的關(guān)系。

在現(xiàn)實(shí)生活中，我們也不難發(fā)現(xiàn)，很多商家或者品牌企業(yè)會(huì)經(jīng)常利用到互惠法則。

我們非常熟悉的海底撈火鍋，毋庸置疑，在火鍋界，它的服務(wù)是一流的。

相信很多人第一次去吃海底撈，都會(huì)被它的服務(wù)所征服，無論是餐前：筷子、杯子、渣盤、紙巾、調(diào)料等擺放，還是就餐時(shí)：倒飲料、發(fā)圍裙等細(xì)節(jié)，服務(wù)都非常細(xì)致、周到。

這些對(duì)顧客來說，無疑是一種享受，自然心中會(huì)有種意識(shí)：這里所有的消費(fèi)都是值得的！

認(rèn)為這是一種互惠的過程，雙方都得到相應(yīng)的回報(bào)。

這樣做，讓消費(fèi)者心甘情愿買單，甚至引發(fā)消費(fèi)者進(jìn)行二次消費(fèi)行為，從而形成了一種互惠法則。

當(dāng)然，我們也要明白，在這個(gè)世界上，從來沒有免費(fèi)的午餐，也不會(huì)有無緣無故的愛，并不是所有的好意，我們都應(yīng)該領(lǐng)情和回報(bào)。

俗話說，“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”。

比如，你收受賄賂，雖然一開始可能有些忐忑，可一旦接受了，你就知道這是要還的，是要付出代價(jià)的。

隨著賄賂次數(shù)的增多，你可能會(huì)從被動(dòng)接受變成主動(dòng)索取，最終在受賄的路上越走越遠(yuǎn)。

所以，我們務(wù)必要對(duì)互惠法則保持足夠的警惕和清醒。

如果你覺得別人禮尚往來是善意的，那就接受并給予回報(bào)，但察覺是別有所圖，甚至是利益陷阱，那就要立刻拒絕，更不用給予回報(bào)。

因?yàn)闉槿颂幨赖牡拙€原則，是以善意回報(bào)善意，而不是用善意來回報(bào)詭計(jì)。當(dāng)今社會(huì)，禮尚往來的意義依然十分重要，不僅能夠促進(jìn)人際和諧，更能夠提升社會(huì)文明程度。

然而，在物質(zhì)文明高度發(fā)達(dá)的今天，我們也應(yīng)該注意避免將禮尚往來演變成物質(zhì)上的攀比和交換。

真正的禮尚往來，應(yīng)該建立在真誠(chéng)、平等的基礎(chǔ)上，是相互尊重、相互理解、相互付出的體現(xiàn)。

總而言之，人與人的關(guān)系，說白了就是一種平衡關(guān)系，巧妙運(yùn)用互惠法則，可以起到事半功倍的效果。

所以，請(qǐng)不要吝嗇你的付出，也不要貪圖別人的便宜。

這樣，你的人際關(guān)系才會(huì)更加和諧，你的人生之路也才能更加寬闊。

作者：千年飛山

責(zé)編：羅嘉凌

一審：黃帝子

二審：蘇露鋒

三審：黃柏禹

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